In parteneriat cu compania Kaeser Kompressoren (Romania) SRL, Neomar Consulting deruleaza in perioada Martie – Iunie 2014 un proiect de tip Lead Generation pentru identificarea si profilarea potentialilor clienti de compresoare si echipamente specifice.
Desi a fost inceput de mai putin de 1 luna, proiectul a condus deja la identificarea de numeroase oportunitati de vanzare care au fost integrate in procesele de vanzare ale companiei.
De ce este benefic un astfel de proiect?
- Se majoreaza, in mod normal, cu 50-100% numarul de companii nou contactate in procesul de vanzari (cold-calling).
- Se creste eficienta / productivitatea si motivarea echipelor de vanzari. Personalul de vanzari obtine rezultatele mai usor, are o activitate mai eficienta si mai motivanta.
Cum procedam?
- Alcatuim, impreuna cu clientul, o lista exhaustiva cu toti potentialii clienti relevanti. Acestia sunt definiti in raport cu criteriile normale de targetare a pietei de catre firma respectiva.
- Definim un chestionar ce va fi utilizat pentru profilarea fiecarui potential client. Colectam informatii care sa ajute clientul ulterior pentru a prioritiza fiecare potential client si pentru a-i propune, inca de la inceput, solutia optima.
- Demaram operatiunea de profilare. Rezultatele sunt, de regula, livrate periodic, pentru a permite asimilarea optima a acestora de catre forta de vanzari a clientului.
- Integrare in CRM si comunicare personalizata. De regula, dupa derularea unui proces de Lead-Generation, rezultatele acestuia sunt integrate in CRM si sunt apoi supuse unei comunicari de marketing personalizate in raport cu profilul fiecarui client. (Acesta este procesul uzual de derulare a unui proiect de Lead Generation. Totusi, in functie de specificul activitatii clientului, unele etape pot fi ajustate)
Cand se pune problema oportunitatii unui astfel de proiect si pentru compania Dvs? Daca….
- Majoritatea business-ului vine de la clienti existenti si doar o mica parte de la clientii noi
- Va pregatiti sa intrati pe o piata noua (sau sa dezvoltati un produs nou)
- Numarul de potentiali clienti nou abordati in ultimele 2-3 luni este doar de ordinul zecilor (presupunand ca toata piata consta in mii de potentiali clienti)
- Clientii noi vin in mod pasiv, fara o implicare activa a fortei de vanzari
Care sunt industriile potrivite pentru derularea unui proiect de Lead Generation – identificare si profilare de noi clienti?
- In principal piete B2B caracterizate de relatii concurentiale normale (peste 10 concurenti si peste 2-3000 potentiali clienti)
- Produse de valoare medie sau mare sau produse/servicii livrabile periodic (ex: materii prime, diverse servicii pe baza de abonament)