Neomar Consulting ofera servicii de Lead-Generation

In ce constau ele? Pe scurt: gasim potentiali clienti pentru produsele sau serviciile clientilor nostri. Ei bine, din 2009 cand am lansat aceste servicii am avut mai multe tipuri de proiecte, minimum 6-7 per an, cam toate pe piete B2B (produse industriale sau materiale de constructii). La fiecare proiect am rugat clientul sa ne dea un feedback in raport cu eficienta ulterioara a proiectului? Am observat o polarizare a feedback-ului acestora – rezultatele proiectelor noastre erau:

  • excelente (caz in care unele proiecte au fost continuate ulterior pe parcursul mai multor transe)
  • investitie esuata,  in sensul in care nu se concretizatu in vanzari.

Asta in conditiile in care unele proiecte chiar erau comparabile din punct de vedere al complexitatii si metodologiei.

De ce pentru unii clienti rezultatele erau excelente iar pentru unii nerelevante?

Ei bine, un prim element comun al proiectelor excelente era faptul ca se adresau unor clienti care abia intrau pe piata. Desi aveau personal de vanzari, acesta nu apucase inca sa se angreneze in discutii si relatii de lunga durata cu clientii potentiali. In schimb, acolo unde compania respectiva activa deja pe piata, impresiile au fost mixte. Asta desi au fost cazuri unde am furnizat efectiv sute de clienti potentiali interesati. De ce?

Concluzia este simpla: rezistenta interna a personalului de vanzari.  Efectiv, necooperarea personalului de vanzari al clientului nostru a condus la o concluzie eronata asupra eficientei proiectului. Cauzele pot fi multiple, insa cel mai adesea, necooperarea personalului de vanzari este generata de senzatia de „concurenta” sau  „redundanta” pe care o ofera acest serviciu. (Practic, agentii de vanzari ai firmei client gaseau deseori diverse justificari pentru care un anumit potential client nu a meritat, pana in acel moment, atentia lor – justificandu-si astfel performantele proprii care uneori ar fi putut fi mai bune)

Prin urmare, recomandam ca anterior derularii unui proiect de Lead Generation sa se mobilizeze resursele interne in vederea unei bune integrari in procesul de vanzari a rezultatelor furnizate de o terta parte.