In necunostiinta de cauza, un client neinformat va plati intotdeauna mai putin pe un produs de calitate decat unul complet informat.
In mod normal, intr-o tranzactie comerciala, vanzatorul detine mult mai multe informatii despre produs (avantaje, slabiciuni, vicii si calitati) in comparatie cu cumparatorul. De asemenea, in mod normal, intr-o tranzactie, partea care detine cele mai putine informatii este si cea mai susceptibila de a face o afacere proasta. Exista evident si exceptii, in care cumparatorul detine mai multe informatii decat vanzatorul (cum ar fi de exemplu cei care cumpara actiuni pe baza unor informatii non-publice) insa si aceste exceptii confirma regula. Cand vorbim de un produs de consum, cu o larga raspandire, practica arata ca acolo unde nivelul general de informare al consumatorilor despre produs este scazut clientul va alatura produsele de buna calitate de cele mai putin performante. In final, cel care pierde este vanzatorul intrucat, pentru a evita / minimiza riscurile, clientul isi va ghida achizitia dupa pret, fara a bune in balanta valoarea produsului. Ca sa exemplificam, gandeste-te cati bani ai oferi pentru un automobil second-hand in stare de functionare excelenta in situatia in care vanzatorul ti-ar permite sa testezi automobilul in detaliu la un service autorizat, sa il conduci, etc in comparatie cu situatia in care ti-ar permite doar o inspectie „optica”.
Ce putem face pentru tine?
- putem evalua periodic gradul de informare al clientilor (si mai ales a potentialilor clienti) cu privire la produsele vandute
- putem vedea cele mai des intalnite confuzii
- putem vedea de ce au ales sa cumpere de la concurenta si nu de la tine (mai ales daca alegerea concurentilor vine pe fondul lipsei unor informatii)
- iti putem face o serie de sugestii privitoare la modelarea politcii de comunicare pentru a imbunatati gradul de informare al clientilor